Tras haber trabajado durante siete años en agencias de comunicación, tanto yo como otros empleados de GumGum contamos con un valioso conocimiento de primera mano sobre las necesidades y los retos a los que se enfrenta el sector de las agencias. Comprender cómo funcionan, reaccionan y toman decisiones clave los profesionales de las agencias es fundamental para el éxito de GumGum en el ámbito publicitario, y por eso la oficina de Nueva York organizó la primera mesa redonda con agencias de la historia. Queríamos brindar a los empleados de GumGum la oportunidad de plantear preguntas sobre cómo podemos mejorar en conjunto y posicionar mejor a GumGum en el competitivo panorama digital.
El panel estaba formado por siete empleados actuales de GumGum con experiencia previa en agencias, que representaban a diversas agencias, puestos, departamentos y niveles jerárquicos. Animamos a toda la oficina de Nueva York a asistir y a venir preparados con una serie de preguntas relevantes para los vendedores, los gestores de cuentas, el departamento de marketing, el de desarrollo editorial y los gestores de éxito de cliente. Queríamos que el formato fuera coloquial, pero a la vez útil para todos los departamentos.
En general, tuvimos una asistencia fantástica, con la participación de casi toda la oficina de Nueva York (¡los cócteles y los aperitivos siempre ayudan!). El panel respondió a preguntas que abarcaron temas que iban desde «¿Alguna vez has leído correos electrónicos muy largos de los vendedores al recibir una solicitud de presupuesto?» hasta «¿Qué tipos de eventos y obsequios promocionales son los más populares en toda la agencia?».
Uno de los temas más interesantes que se trataron en la mesa redonda fue la relación entre la agencia y el proveedor. Una función clave de una agencia es proporcionar a sus clientes recomendaciones estratégicas que aprovechen las soluciones de los proveedores para cumplir de la mejor manera posible sus KPI y objetivos. Dado que la agencia actúa como intermediario que vende las soluciones del proveedor a sus clientes, es imprescindible que, desde GumGum, les proporcionemos las herramientas y los recursos necesarios para hacerlo. Debemos asegurarnos de informar a cada persona de contacto de las agencias sobre nuestra oferta, nuestros puntos diferenciales y nuestras capacidades de la forma más clara posible. Tenemos que asegurarnos de colaborar con la agencia como socios para que ellos resulten ser los héroes expertos en la materia.
La mesa redonda sobre agencias resultó de gran interés para los empleados de GumGum que siempre han tratado con agencias, pero nunca han trabajado en una. Estas fueron algunas de las ideas clave que se extrajeron:
Solicitudes de propuestas:
- Normalmente, diapositivas de referencia en las que se detalla la actividad de GumGum, demostraciones de productos y un resumen general del plan a la hora de analizar las propuestas de solicitud de oferta (RFP).
- Muchas veces comparan nuestras tarifas con las de otros proveedores, lo cual es un factor clave a la hora de decidir a quién incluir en un plan.
- No pierdas el tiempo dando información que no te han pedido; lo más probable es que no se tomen la molestia de leerla y solo busquen lo que se les ha solicitado.
- Espera una semana antes de hacer un seguimiento de una solicitud de oferta
- La mayoría de las veces, las agencias solicitan las solicitudes de propuestas con mucha antelación, así que, si hace tiempo que no tienes noticias de tu persona de contacto, fíjate en la fecha de lanzamiento de la campaña y cuenta hacia atrás para determinar cuál es el mejor momento para hacer un seguimiento.
- Envía solicitudes de propuesta (RFP) que se centren en el principal indicador clave de rendimiento (KPI) de la campaña, y no en el resto de nuestras ofertas que consideremos adecuadas. Responde a lo que te piden.
- A menudo, el equipo de programación no participa en la reunión informativa sobre la solicitud de propuestas
- Pregunta al responsable de un equipo qué aspectos suele priorizar a la hora de revisar las solicitudes de propuestas (RFP) para una campaña.
Eventos/Regalos promocionales:
- A los contactos de las agencias les encanta que los inviten a hacerse la manicura, a cenar y a eventos de compras
- Me encanta que me inviten a comer gratis, ya sea en una salida para comer o en una sesión de «almuerzo y aprendizaje», o simplemente que me lo traigan a la oficina en los momentos de más ajetreo.
- Te encanta recibir regalos en Navidad, pero prefieres que sean personales y prácticos, como una tarjeta regalo de SoulCycle, en lugar de una cesta de regalo, un abrebotellas de marca o un bloc de notas.
Impresiones generales:
- No leerán correos electrónicos largos porque están demasiado ocupados; hazlo breve y conciso, con los puntos clave en formato de lista con viñetas.
- Sé un educador
- Destacamos por nuestra tecnología, nuestros datos y nuestras unidades de refrigeración.
Durante la campaña:
- Proporciona información sobre los cambios que se van a realizar para mejorar una campaña
- A los clientes les interesan los datos sobre el público
- Quieren saber cómo fue el rendimiento y cuáles fueron las razones por las que se comportó así.
Establecimiento de relaciones directas con los clientes:
¡Dado el éxito del evento, esperamos poder organizarlo también en el Medio Oeste y en la Costa Oeste! Además, celebraremos otra mesa redonda con agencias en Nueva York, en la que participarán clientes actuales de las agencias y personas de contacto.
¡Gracias!
